Франчайзинговые взносы: паушальный взнос, роялти, реклама — за что и почему платишь?

Перед предпринимателем, желающим купить франшизу, обычно встают три основные платы: паушальный взнос, роялти и рекламный сбор.

Многие предприниматели смотрят на эти цифры по отдельности: «Сколько стоит паушальный взнос?» «Какой процент роялти?» «Есть ли рекламный сбор?»

Настоящий же вопрос другой: получаешь ли ты взамен этих платежей работающую систему или просто арендуешь название бренда?

Во франчайзинговой модели плата — это нормально. Проблема не в том, чтобы платить; проблема в плате, за которую нет отдачи, которая прозрачно не объяснена и полностью не прописана в договоре.

Эта статья помогает прочитать франчайзинговые платежи не глазами предпринимателя, а глазами инвестора.

1. Паушальный взнос — это не входной билет, а плата за доступ к системе

Паушальный взнос — это сумма, которая выплачивается единовременно при вступлении во франчайзинговую систему. Иногда его называют «вступительный взнос», «franchise fee» или «initial fee».

Эта сумма не должна платиться только за то, чтобы повесить вывеску бренда. В здоровой модели франчайзинга за паушальный взнос должен предоставляться конкретный пакет:

• первоначальное обучение;
• предоткрытие поддержка;
• операционное руководство;
• стандарты меню и продукции;
• подготовка персонала;
• выбор локации и план открытия;
• система, программное обеспечение и структура отчетности;
• первый контроль после открытия.

То есть предприниматель должен покупать не название, а работающую операционную модель.

Если бренд запрашивает большой паушальный взнос, но не может дать конкретный ответ на вопрос «что входит?», это уже сигнал риска.

Взгляд DK

Паушальный взнос нужно читать не как отдельную цифру, а как цену передачи системы. Дорогой паушальный взнос — это не плохо; плох паушальный взнос, за которым нет отдачи.

1. Роялти — это плата за продолжающееся партнерство

Роялти — это регулярная плата, которую франчайзи выплачивает франчайзеру на постоянной основе. Обычно рассчитывается как определенный процент от месячного оборота.

Например, если ресторан имеет оборот 100 000 AZN в месяц, а роялти составляет 5%, то франчайзи платит 5 000 AZN роялти.

За что платится роялти?

• поддержание силы бренда;
• постоянная операционная поддержка;
• обновления продуктов и меню;
• обучение и аудит;
• развитие технологий и системы;
• рост сети;
• поддержание стандартов.

В самой здоровой модели доход франчайзера привязан к успеху франчайзи. То есть по мере роста франчайзи растет и франчайзер.

Но здесь есть критическое различие: процентное роялти и фиксированное роялти.

Процентное роялти привязано к обороту. Если оборот снижается, платеж также снижается. Фиксированное роялти остается одинаковым независимо от продаж. Эта модель может работать в некоторых случаях, но может давить на франчайзи при слабой локации, сезонном спаде или высоких расходах в первые месяцы.

Спроси до договора

• Роялти рассчитывается от оборота или от чистой прибыли?
• Есть ли минимальное роялти?
• Выплачивается ли оно в убыточные месяцы?
• Какие услуги включены в роялти?
• Какую постоянную поддержку франчайзер предоставляет в обмен на этот платеж?

1. Рекламный сбор — общий фонд или невидимый расход?

Рекламный сбор — это фонд, собираемый для общих маркетинговых расходов сети. Обычно рассчитывается как небольшой процент от оборота.

Логика этого фонда верна: рекламу, которую не может сделать один предприниматель, вся сеть делает вместе. Бренд получает узнаваемость, увеличивается клиентский трафик, кампании управляются централизованно.

Но здесь главный вопрос — прозрачность.

Хороший франчайзер объясняет, как расходуется рекламный фонд. Какие кампании проводились, на какие каналы выделялись деньги, как это повлияло на продажи франчайзи — это должно измеряться.

В слабой модели рекламный сбор взимается, но отчетность не предоставляется. Франчайзи платит деньги, но результата не видит.

Правильный вопрос

Вопроса «сколько процентов составляет рекламный сбор?» недостаточно.

Правильный вопрос таков: как управляется этот фонд, кто принимает решения и как предоставляется отчетность?

1. Ловушка скрытой платы: дешевое роялти, дорогие обязательные закупки

В некоторых моделях франчайзинга паушальный взнос указывается низким, и роялти также указывается низким. На первый взгляд это выглядит как возможность.

Но потом выясняется, что франчайзи обязан покупать всю продукцию, упаковку, сырье, оборудование и программное обеспечение только из указанного франчайзером источника. Иногда эти продукты значительно дороже рыночных цен.

В таких случаях франчайзер зарабатывает не на роялти, а на принудительной продаже товаров.

Это одна из самых опасных ловушек для франчайзи. Потому что предприниматель, глядя в договор, видит низкое роялти, но глядя в отчет P&L, понимает, что реальная маржа тает.

Главное правило

Рассчитывай франчайзинговые платежи не по отдельности, а вместе:

Паушальный взнос + роялти + рекламный сбор + обязательные закупки + стоимость ПО + стоимость аудита + стоимость обновлений + скрытая маржа

Реальная нагрузка видна в этой сумме.

Низкое роялти иногда — это не дешевизна, а просто деньги, взятые из другого места.

1. Действительно ли «франшиза без взносов» бесплатна?

На рынке есть модели, которые заявляют: «нет паушального взноса», «нет роялти». Это кажется привлекательным, особенно для предпринимателя с небольшим бюджетом.

Но в бизнесе бесплатная модель очень редко бывает по-настоящему бесплатной.

В таких моделях доход обычно поступает из трех источников:

• от продукта, продаваемого франчайзи;
• от ежемесячного минимального целевого показателя продаж;
• от системы обязательных закупок.

Эта модель не является плохой моделью. Она может быть даже очень подходящей для некоторых секторов. Но вопрос не меняется:

• Справедлива ли цена продукта по сравнению с рынком?
• Реалистичен ли целевой показатель продаж?
• Убивает ли обязательная закупка маржу франчайзи?

Если цена продукта значительно выше рыночной, фраза «роялти нет» не должна вводить предпринимателя в заблуждение. Роялти может быть просто скрыто внутри продукта.

1. Как читать франчайзинговые платежи как инвестор?

Покупка франшизы — это не эмоциональное решение. «Бренд известен», «логотип сильный», «все знают» — этого недостаточно.

Инвестор смотрит на предложение франшизы с тремя вопросами:

1. Уменьшает ли эта система мой риск?

   В этом основное обещание франшизы: ты не учишься с нуля, ты входишь в проверенную систему. Если система снова оставляет тебя одного, смысл покупки франшизы уменьшается.

2. Сохраняют ли эти платежи мою маржу?

   В ресторанном и кафе-бизнесе оборот может казаться большим, но чистая прибыль тонкая. После вычета food cost, заработной платы, аренды, коммунальных услуг, налогов и комиссий платформ роялти и рекламный сбор серьезно влияют на реальную прибыль.

3. Зарабатывает ли франчайзер на моем успехе?

   В самой здоровой модели франчайзер зарабатывает не только в момент продажи. Он зарабатывает по мере роста франчайзи. А это приводит интересы сторон в одно направление.

   Если франчайзер зарабатывает основные деньги на вступительном взносе и принудительной продаже продуктов, его интерес к твоему долгосрочному успеху может ослабнуть.

4. 10 вопросов перед договором

Прежде чем подписать франчайзинговый договор, на эти вопросы должны быть получены письменные ответы:

1. Что конкретно входит в паушальный взнос?
2. Сколько дней длится обучение и для кого оно обязательно?
3. Есть ли поддержка до и после открытия?
4. Роялти в процентах или фиксированная сумма?
5. Есть ли обязательство по минимальному роялти?
6. Как расходуется рекламный фонд и предоставляется ли отчетность?
7. Есть ли обязательная закупка товаров и оборудования?
8. Справедливы ли цены на обязательные закупки по сравнению с рынком?
9. Есть ли плата за продление по окончании срока договора?
10. Если франчайзи захочет выйти из договора, какие условия применяются?

Ответы на эти вопросы должны быть письменными, а не устными.

Во франшизе устное обещание — это риск. А письменное обязательство — это начало due diligence.

Итог

Паушальный взнос, роялти и рекламный сбор — это нормальная часть франчайзинговой системы. Когда эти платежи правильно выстроены, они снижают риск франчайзи, сохраняют силу бренда и служат росту сети.

Но если нет прозрачности, те же самые платежи превращаются в бремя для предпринимателя.

Глядя на предложение франшизы, не задавай только вопрос «сколько процентов?». Смотри глубже:

• За что я плачу?
• Что я получаю взамен?
• Как этот платеж влияет на мою маржу?
• Зарабатывает ли франчайзер на моем успехе?
• Где скрытые расходы?

Правильная модель франчайзинга не создает расходов; она дает предпринимателю готовую систему, которую ему было бы трудно построить самостоятельно.

Как помогает DK Agency?

DK Agency до подписания франчайзингового договора оценивает от имени предпринимателя структуру платежей, скрытые расходы, обязательные закупки и условия договора.

Мы не смотрим на франшизу просто как на покупку бренда. Для нас франшиза — это модель долгосрочного партнерства, в которой выигрывают обе стороны, с системой, измеримая и устойчивая.

Основные области, которые мы рассматриваем при первичной оценке с DK Agency:

• отдача от паушального взноса;
• влияние роялти и рекламного сбора на P&L;
• условия обязательных закупок;
• локация и потенциал продаж;
• срок окупаемости;
• риски договора;
• реальная поддерживающая сила франчайзера;
• опыт действующих франчайзи.

Следующий шаг: Если у тебя есть предложение франшизы, до подписания проведи первичную оценку с DK Agency. Франшиза — это не сделка; при правильном построении это модель роста, в которой риск для предпринимателя управляется.

Строка источника: международный опыт франчайзинга, подход FTC Franchise Disclosure Document, данные рынка франшиз IFA, подход к due diligence франшиз Майкла Х. Сейда и MSA Worldwide. Данная статья является общей информацией и не является финансовой или юридической консультацией.